Тренинг по технике СПИН в продажах в Ельце
Тренинг СПИН-продаж ориентирован на специалистов по продажам, которые уже владеют классической техникой продаж и стремятся выйти на новый профессиональный уровень.
В отличие от классической модели продаж техника СПИН позволяет работать с особенно сложными клиентами, у которых в данный момент нет сформированной потребности в Вашем товаре или услуге.
Пройдя наши курсы, вы:
|
|
|
|
Не удаётся определиться с выбором курса?
Пройдите небольшой тест
Программа обучения SPIN продажам
| 1. Подготовка к работе с клиентом |
|
• Прогнозируем мотивы и потребности клиента. • Спрашивать или рассказывать? Что общего в успешных встречах? • Пирамида потребностей, понятие «скрытые» и «явные» потребности клиента. • Особенности общения с разными типами клиентов. • Работа с клиентами на стадии исследования потребностей. • Адаптируем клиента к доверительному диалогу. |
| 2. Формирование потребностей – СПИН |
|
• Модель СПИН как гибкая система продаж. • Вопросы – СПИН. • Как работает СПИН? |
| 3. Ситуационные и проблемные вопросы |
|
• Специфика Ситуационных вопросов. • Как уменьшить количество Ситуационных вопросов на встрече? • Специфика Проблемных вопросов. • Алгоритм формулирования вопросов. • Практика задавания вопросов. |
| 4. Извлекающие вопросы |
|
• Отличие Извлекающих вопросов от Проблемных. • Суммирование выявленных мотивов – создание морального дискомфорта для покупателя с помощью Извлекающих вопросов. |
| 5. Направляющие вопросы |
|
• Значение вопросов СПИН для принятия клиентом решения о покупке. • Направляющие вопросы, как помощь Клиенту в осознании того, что именно Ваше предложение поможет ему в достижении успеха. • Специфика наводящих вопросов. • Отработка техники СПИН в переговорах |
| 6. Презентация |
|
• Правила эффективной презентации. • Характеристики, преимущества и выгоды (техника FAB). • Практика формулирования выгод. • Ценность, цена, польза. • Навыки профессионального ведения переговоров о цене и работа со скидками. • Практические упражнения и обратная связь. Отработка презентации. |
| 7. Работа с возражениями |
|
• Типичные и нетипичные возражения. • Алгоритм снятия возражений. • Практические упражнения и обратная связь. |
| 8. Завершение сделки |
|
• Переход от убеждения к понимании. • Как понять, была ли встреча успешной. Анализ встречи. • Способы завершение сделки. • Почему «закрытие» может провалить сделку. • Отработка навыков завершения сделки. |
Формат курса:
• Очное обучение. Продолжительность: 16 часов (2 дня)
Форма проведения:индивидуальная и групповая работа. В программу включены деловые игры, упражнения, а также разбор случаев из практики участников
Акции и скидки:
• Скидка 10% при оплате за 4 недели до обучения.
• Скидка 5% при оплате за 2 недели до обучения.
| Ведущий |
Макарова Юлия Олеговна |
 |
Практикующий бизнес-тренер в области коммуникаций и управленческого консалтинга • Более 17 лет практической работы и 1500 часов проведенных тренингов. • Опыт тренинговой и преподавательской деятельности более 12 лет. • Автор программ обучения: переговоры в закупках, многоуровневые продажи, управление персоналом Разработаны и проведены программы: - Тренинг: активные продажи и успешные переговоры. Многоуровневые продажи - Личная эффективность. Тайм-менеджмент. Стресс-менеджмент - Эффективные переговоры, деловые коммуникации - Конфликты и манипуляции - Управление персоналом: подбор и мотивация - Стратегический и операционный менеджмент - Командообразование В числе клиентов Уральский оптико-механический завод, ГК "Союз-игрушка", Сеть ювелирных салонов "Ориенталь", "УралМедСнаб", кондитерская фабрика «ТОРТиКо», "Уралплит", Транспортная компания "Альянс и К", "СВЕЗА-Уральский", Батут-клуб "Пружина", "Арамильский привоз", "Мирэлль", "НПО РТС", "Цефей", Медицинский центр "Импульс", Агентство недвижимости "Этажи74", ГК "Горшков" Магазин строительных и отделочных материалов "СОМ", база отдыха «Зенит» |
О нас